Как да следите работата на екипа, без да дишате във врата на никого

Защо обичайният контрол не работи

Класическият вариант е седмична среща, на която всеки казва с какво се е занимавал. Проблемът е, че това мери разказвачески умения, а не работа. Брокерът с най-подредения разказ изглежда най-добре, а този, който е бил цяла седмица на огледи, идва уморен и говори кратко.

Второто, което не работи, е броенето на усилие: колко обаждания, колко имейла. Такива числа се произвеждат лесно и не значат нищо. Двайсет обаждания по три секунди са двайсет обаждания.

Смисленото мерене гледа какво е станало, а не колко се е шетало.

Четирите числа

Четири стигат. Дванайсет показателя не се гледат от никого след втория месец.

Средното за агенцията лъже

Всяко от тези числа трябва да се гледа по човек, не общо. Средно време за отговор от четиридесет минути звучи добре, докато не се окаже, че трима отговарят за десет минути, а четвъртият — за три часа.

И четирите се събират сами, ако работата минава през обща система — статистиката по агент ги показва по човек, без някой да ги води на ръка.

Средното крие точно човека, заради когото се мери. И обратното: скрива и този, който върши работа тихо и не се хвали на срещите.

Как се говори за числата

Числата не са оценка, а начало на разговор. Разликата в тона решава дали екипът ще ги приеме или ще започне да ги заобикаля.

Работи въпросът „виждам, че при теб огледите на запитване са по-малко — какво пречи?". Не работи „ти си най-слабият по този показател". Първото често изважда наяве нещо системно — че запитванията му идват от кампания, насочена към грешните хора, например.

Второто правило: числата се виждат от всички. Скритата статистика поражда усещане за наблюдение. Отворената поражда сравнение, а брокерите са състезателни хора.

Често задавани въпроси

Не е ли това следене на служителите?

Разликата е в какво се мери. Резултатът от работата е нормално да е видим — това е самата работа. Следенето започва, когато се мери присъствие, движение или време пред екрана, а тези неща не казват нищо за продажбите.

Какво да правя с брокер, който системно изостава?

Първо проверете дали причината не е в разпределението — качеството на запитванията, районът, типът имоти. Ако е в самия човек, конкретното число дава конкретен разговор, а не общо недоволство. То дава и обективна основа, ако се стигне до раздяла.

Колко често се гледат?

Веднъж седмично за времето за отговор и състоянието на портфолиото, веднъж месечно за останалите. По-често от това не показва тенденция, а шум.