Сравнителен пазарен анализ: как да обосновете цената пред продавача

Защо обявените цени подвеждат

Първото, което прави всеки собственик, е да отвори портал и да види на колко се предлагат съседните апартаменти. Оттам идва и очакването, с което влизате в разговора.

Проблемът е, че обявената цена е желание, а не факт. Тя не показва колко е взел продавачът, нито колко месеца е стоял имотът, нито колко пъти цената е падала преди това. В една и съща сграда може да има обява от осемнайсет месеца на цена, която никой няма да плати, и точно тя да е ориентирът на вашия продавач.

Анализът тръгва от другаде: от сделките, които са се случили.

Кои имоти са наистина сравними

Сравним не значи „в същия квартал". Значи имот, който същият купувач би обмислял вместо вашия.

Три сравними са минимумът, пет са добре. Под три анализът не е анализ, а мнение с таблица.

Корекциите: къде се прави сметката

Никой сравним имот не е идентичен на вашия. Разликите се превръщат в плюс или минус към неговата цена, за да се изчисли какво би струвал, ако беше вашият.

Пример: сравнимият е продаден за 180 000 €, но е с 8 кв.м по-голям и е след основен ремонт, докато вашият е за освежаване. Приспадате разликата в площта по цената на кв.м за района и приспадате оценка за ремонта. Резултатът е коригирана стойност, и точно тя влиза в диапазона.

Корекциите се правят винаги в една посока — коригира се сравнимият към вашия имот, не обратното. Смесите ли посоките, числата спират да значат нещо.

Как се представя на собственика

Тук се решава дали ще вземете имота на реална цена. Три неща работят.

Диапазон, не число. „Между 168 и 176 хиляди" се приема много по-леко от „172 хиляди", защото оставя на собственика усещане за избор, а на вас — място за преговор.

Показвайте сравнимите. Не заключението, а имотите зад него — адрес, площ, състояние, кога е продаден, за колко. Собственикът, който вижда трите сделки, спори с пазара, а не с вас.

Кажете какво значи всяка цена. На горната граница имотът стои повече месеца; на долната се продава по-бързо. Това е избор на собственика, стига да е информиран.

Колко често се обновява

Анализът има срок на годност. При активен пазар — около три месеца. Ако имотът стои по-дълго, анализът се прави наново и разговорът за цената се води с новите числа, а не с първоначалните.

Затова анализът се прави от вашите собствени приключени сделки, а не от обявени цени — сравнителният анализ вади сравнимите оттам, заедно със средната цена на кв.м за локацията.

Обявите, които стоят дълго без нито един оглед, почти винаги имат ценови проблем, не маркетингов. Нов анализ след три месеца е по-полезен от още снимки.

Често задавани въпроси

Колко сравними имота са достатъчни?

Три са минимумът, пет са комфортната бройка. Повече рядко добавят точност, но добавят време. Ако не намирате три, това само по себе си е информация — имотът е нетипичен и диапазонът трябва да е по-широк.

Откъде се вземат данните за реални сделки?

От собствения архив на агенцията — вашите приключени сделки са най-надеждният източник, защото знаете точната цена и състоянието на имота. Порталите показват обявени цени, не продажни, затова служат за проверка на предлагането, не за оценка.

Какво правя, ако няма сравними имоти?

При нетипичен имот се минава към разходен или доходен подход, а диапазонът се разширява и това се казва открито на собственика. По-честно е да кажете „между 240 и 280 хиляди, защото няма с какво да го сравня" отколкото да дадете точно число, което не стъпва на нищо.