Ексклузивен договор: защо собственикът се съпротивлява и какво помага
Съпротивата почти никога не е срещу срока или комисионата. Тя е срещу усещането, че се отказваш от избор и получаваш обещание. Свалят я три неща: срок, който не плаши, писмен ангажимент какво точно ще направите, и редовен отчет. Изключителното право се дава срещу изключително усилие, а не срещу подпис.
Какво чува собственикът
Вие казвате „ексклузивен договор". Той чува: „подписвам за шест месеца, а после дали ще правите нещо, не се знае".
Това не е неразумно. Ако е продавал имот преди, най-вероятно е минал през агенция, която е качила три снимки от телефона, пуснала е обявата и е чакала. От негова страна изключителното право е било еднопосочно — той е дал, а не е получил.
Аргументът „така се работи по света" не помага. Работи обратното: да покажете какво получава срещу подписа.
Трите истински страха
- „Ще си останете със свързани ръце, ако не сте активни." Сваля се със срок, който не плаши — три месеца с възможност за удължаване вместо дванайсет. Кратък срок е по-лесен за подписване и ви дава реален краен изпит.
- „Ще платя комисиона на човек, който нищо не е направил." Сваля се с писмен списък от конкретни действия: професионални снимки, публикуване в определени портали, брой огледи, кампания. Изброените неща се проверяват.
- „Ще изпусна купувач, който би дошъл от другаде." Сваля се с обяснение как работи мрежата между агенции — че споделеният имот стига до повече брокери, отколкото ако е разпръснат в пет агенции без координация.
Какво поемате в замяна
Изключителното право е сделка, а не услуга. Ако искате едната страна, дайте другата — и я запишете.
Работещият минимум: качествени снимки в рамките на определен срок, публикуване в конкретно изброени портали, отговор на всяко запитване в същия ден и писмен отчет на всеки две седмици — колко пъти е гледана обявата, колко запитвания, колко огледа и какво казват хората, които са я гледали.
Тези числа не се събират на ръка — прегледите по портали, запитванията и проведените огледи стоят на самия имот и отчетът се вади оттам.
Отчетът е най-подценяваното нещо в целия договор. Собственик, който получава числа на всеки две седмици, не се обажда да пита какво става и не си търси втора агенция. А когато дойде разговорът за сваляне на цената, той идва подготвен, защото сам е видял как двайсет прегледа не са станали нито един оглед.
Когато въпреки всичко откаже
Не настоявайте докрай. Работете и без изключително право, но с ясно казано какво се променя: обявата ще излезе в по-малко портали, професионалните снимки отпадат и отчет няма да има.
Това не е наказание, а честна сметка — тези неща струват и се правят за имот, който няма да се появи утре при съседа с друга цена. Казано веднъж, без обида, то върши повече работа от всяко убеждаване. Част от собствениците се връщат след месец, когато видят разликата.
Често задавани въпроси
Какъв срок е разумен?
Три месеца с възможност за удължаване е по-лесно за подписване от шест или дванайсет и е достатъчен срок да покажете резултат. При нетипични и скъпи имоти срокът логично е по-дълъг, но тогава го обосновете с пазара, не с практиката.
Може ли да има ексклузивен договор без неустойка?
Може, и често се подписва по-лесно. Ако сте сигурни в работата си, неустойката ви трябва по-малко, отколкото ви пречи при подписването. Решението е ваше, но го вземете съзнателно, а не по инерция от стария образец.
Как се обяснява комисионата?
Като процент от свършена работа, не като процент от цената. Собственикът приема по-леко сума, зад която стоят изброени действия и отчет, отколкото същата сума, представена само като процент.
Екипът на OptiEstateПравим софтуера, който български агенции ползват всеки ден. Пишем за това, което виждаме при тях.
Вижте го върху вашите данни
Показваме ви системата с вашите обяви и вашия начин на работа, не с демонстрационни данни. Половин час, без ангажимент.
Заявете демо