Комисионата: как се казва и как се защитава

Кога се казва

Рано. На първата среща, преди да сте похвалили имота.

Брокерите отлагат въпроса с идеята първо да покажат стойност. Ефектът е обратен: клиентът чака числото през целия разговор, не слуша какво му се казва и накрая го чува с усещането, че е било криено.

Казано в началото, спокойно и с една дума обяснение, числото минава като част от условията. Казано накрая, минава като искане.

Процент или сума

„Три процента" звучи малко. „Пет хиляди и четиристотин евро" звучи много. Едно и също е.

Кое от двете да кажете зависи от това какво следва. Ако веднага след числото идва списък със свършена работа, сумата е по-силна — тя се сравнява с конкретни неща. Ако няма такъв списък, процентът е по-безопасен, но тогава проблемът не е в числото.

Каквото и да изберете, кажете и какво не влиза. Нотариални такси, данък, оценка за кредит. Клиент, който научи за тях по-късно, го приема като скрито оскъпяване, дори когато не сте му ги дължали.

Как се защитава

Не с обяснение защо толкова, а с изброяване какво се случва срещу нея.

Снимки, обява в конкретни портали, отговор на всяко запитване, придружаване на всеки оглед, проверка на документите, координация с нотариуса, преговорите. Изписано, това са петнайсет позиции и клиентът вижда защо не е „да сложиш обява".

Този списък не се съчинява преди срещата, ако всеки оглед, обаждане и изпратен документ остават в историята на имота — тогава се вади готов.

Най-силният аргумент обаче е друг: какво губи собственикът без вас. Имот, продаден с 5% под пазарната цена, струва повече от комисионата. Това не е заплаха, а сметка — и се прави с числата от неговия имот.

Когато поискат отстъпка

„Другите искат два процента." Отговорът не е да смъкнете на два.

Работи да попитате какво влиза в тези два процента, и да кажете какво влиза във вашите. Ако наистина е същото, тогава сте скъпи. Обикновено не е същото.

И една сметка, която си струва да си направите преди да отстъпите: отстъпката се разчува. Пазарът на брокери в един град е малък, а клиентите си говорят. Дадена веднъж, тя се връща при следващите десет разговора като очакване.

По-добре е да дадете нещо друго — професионални снимки, дигитално списание, отчет — отколкото процента. Първото струва по-малко и се вижда повече.

Често задавани въпроси

Каква комисиона е нормална в България?

Обичайно между 2 и 3 процента от продажната цена при продажба, като част от агенциите я делят между двете страни, а други я взимат само от едната. Няма законово фиксиран размер — има пазарна практика, различна за отделните градове.

Взима ли се комисиона и от купувача?

Зависи от практиката на агенцията и от договора. Важното е и двете страни да знаят предварително кой какво плаща — недоразуменията по този въпрос развалят сделки в последния момент.

Кога се дължи комисионата?

Обикновено при подписване на предварителния договор или при изповядването, според договора. Записва се изрично, защото това е най-честият спор между агенция и клиент.