Защо имотът стои три месеца без нито един оглед

Какво казва мълчанието

Собственикът чува „пазарът е бавен". Брокерът знае, че това рядко е вярно. При активен пазар обява, която стои три месеца без нито един оглед, не е чакала реда си — тя е получила отговор.

Полезно е да се раздели на три въпроса, в този ред:

1. Вижда ли се обявата изобщо? Ако прегледите са десетки вместо стотици, проблемът не е цената.
2. Спира ли човек на нея? Ако прегледи има, но никой не звъни, спира на снимките или на описанието.
3. Обажда ли се? Ако и звънят, но огледи няма, отказът идва при чуването на цената или на условията.

Всеки от трите има различно лекарство. Смесването им е причината половината разговори за цената да се водят напразно.

Трите причини и как се различават

Цената. Най-честата и най-неприятната за казване. Познава се по едно нещо: сравнимите имоти в същия квартал се продават, а вашият не. Не „в града", а в квартала — съседният район може да е с двайсет процента разлика на квадратен метър.

Обявата. Четири снимки от телефон, първата е на входната врата, описанието е три реда с „спешно". Тук няма нужда от разговор за цената — има нужда от два часа работа. Ако след пресниманото прегледите скочат, цената никога не е била проблемът.

Достъпът. Имот, който се гледа само в събота между 10 и 12, защото собственикът работи, губи повечето купувачи преди да са го видели. Това не е причина за намаление, а за уговорка.

Първо се изключват втората и третата. Те се оправят за дни и не струват нищо на собственика. Чак след това идва разговорът за цената — и тогава той е обоснован, а не удобен.

Числата, по които се познава

Три числа са достатъчни, за да се разбере къде е проблемът. Всяко от тях трябва да се вади за секунди, а не да се събира на ръка от три места.

• Прегледи на обявата за последните трийсет дни. Сравнени с тези на друг ваш имот от същия район и клас. Ако са в пъти по-малко — проблемът е във видимостта или в първата снимка.
• Съотношение прегледи към обаждания. Ако на сто прегледа няма нито едно обаждане, спира на обявата. Ако има обаждания, но няма огледи, спира на цената при чуването ѝ.
• Цена на квадратен метър спрямо активните обяви в квартала. Не спрямо това, което собственикът е чул от съсед. Медианата на активните обяви е по-честният ориентир, защото това е конкуренцията, с която купувачът ви сравнява в момента.

Точният процент отклонение се смята за секунди — цената на квадратен метър изравнява имоти с различна площ и прави сравнението възможно.

Разговорът със собственика

Никой собственик не приема „цената е висока" като информация. Приема го като мнение — при това мнение на човек, който иска да продаде по-бързо и с по-малко усилие.

Затова разговорът тръгва от неговите числа, не от вашето заключение:

„За последните трийсет дни обявата има 180 прегледа и нула обаждания. Съседният апартамент, с двайсет квадрата по-малък, има 640 прегледа и вече четири огледа. Разликата на квадратен метър между двата е 14%."

Това не е мнение. Това е сравнение, което собственикът може да провери сам, и точно затова работи.

Второто, което помага: не искайте намаление, предложете проверка. „Свалим ли с пет процента за три седмици и огледите не тръгнат, значи не е цената и връщаме обратно" е предложение, което може да се приеме, без да се признава грешка. А ако огледите тръгнат, следващият разговор го води пазарът, не вие.

Кога си струва да се откажете от обявата

Има момент, в който обявата струва повече, отколкото носи. Признаците са три и обикновено вървят заедно: собственикът не приема никаква корекция, отказва пресниманото и ограничава огледите.

Такъв имот яде време от брокера, място в портфолиото и — най-скъпото — доверие пред купувачите, които го виждат месец след месец на същата цена. Застоялата обява не е неутрална; тя казва нещо за агенцията.

Затова си струва да се мери не само колко имота имате, а колко от тях се движат. Агенция със сто обяви, от които трийсет не са имали оглед от два месеца, не е агенция със сто имота — тя е агенция със седемдесет и трийсет напомняния за разговор, който не е бил проведен.

Често задавани въпроси

Колко време без оглед е нормално?

Зависи от пазара и от типа имот, но при активен градски пазар две до три седмици без нито един оглед вече са сигнал. Три месеца не са бавен пазар — те са отговор. При специфични имоти, скъпи къщи или парцели периодът е по-дълъг, затова сравнението винаги е със сравними имоти, не с усещане.

С колко да се намали цената?

По-важно от процента е дали намалението е достатъчно, за да мине в друга ценова група при търсенето. Сваляне от 152 000 на 149 000 евро вкарва имота в резултатите на всички, които търсят до 150 000 — три хиляди евро, които променят публиката. Сваляне от 152 000 на 148 000 без такъв праг често не променя нищо.

Помага ли пресниманото, ако цената е висока?

Помага да се разбере дали цената изобщо е проблемът. Ако след нови снимки прегледите скочат, но обажданията остават нула, вече имате доказателство, че спира на цената — и разговорът със собственика става лесен. Ако скочат и прегледите, и обажданията, цената никога не е била причината.